Тренинг “Работа с возражениями клиентов”

Photo by Rune T
Сегодня был на первом дне тренинга Евгения Вяткина “Работа с возражениями клиентов”. Все очень нравится - нравится материал, нравится учиться, нравится тренер. Женя очень харизматичный и интересный человек, с которым действительно очень увлекательно общаться, много чему у него можно научиться.

На тренинге много различного материала, которым я интересовался, и по которому я очень много уже узнал некоторое время назад. Но также много методик, с которыми я еще не встречался. Особенно интересны авторские наработки Жени.

Кстати, в ходе тренинга я понял, почему мне очень нравится участвовать в подобных мероприятиях. Подаваемые тренером мысли очень часто вызывают собственные очень свежие и интересные мысли. Т.е. мысли из учебного материала получают свое развитие в применении к моей ситуации. Кроме того, возникают связанные мысли. Такие мысли очень важны и имеют для меня еще бОльшее значение, чем теоретические знания, т.к. эти мысли имеют прямое и непосредственное отношение ко мне и имеют сугубо практическое значение.

Опишу моменты, которые меня наиболее заинтересовали на тренинге, и были ли они для меня новыми или же освежились в моей памяти:

1. Пятишаговая схема продаж (новое для меня).
   Как совершается продажа, как сделать так, чтобы досрочно не “выскочить” из контакта, как правильно вести продажу, как привести клиента к сделке, как правильно отработать возражения клиента в ходе процесса продажи, почему возражения нам на руку.
2. Пять видов продаж (новое для меня).
   Продать себе, продать себя, продать проблему, продать решение проблемы, цена решения.
3. Базовые техники общения (освежение пройденного ранее материала).- умение слушать (изменение и потеря информации при передаче, кодовое слово “Марфуша”; техники слушания - Активное Неслушание, Пассивное Слушание, Активное Оценивающее Слушание, Активное Безоценивающее Слушание; применение техник слушания при переговорах)- умение задавать вопросы (закон трех ДА)

   - умение держать паузы

4. Шесть покупательских мотивов (новое для меня).
   Безопасность, привязанность, комфорт, гордость, новизна, экономия.
5. Типизация клиента по покупательским мотивам (новое для меня).
   Подражатель, требовательный, экономный, ленивый.
6. Коммуникативные стили (освежение пройденного ранее материала).
   Дружелюбный, экспрессивный, аналитик, решающий.
7. Типизация возражений по потребностям клиентов.

Вот интересный факт, который мне открылся в течение тренинга. 3 года назад, когда я был программистом, я уже проходил тест на определение коммуникативного стиля. Тогда оказалось, что мой тип личности Дружелюбный. Я действительно стремился помочь всем без исключения клиентам, я обещал оказать помощь и, т.к. я человек ответственный, выполнял свои обещания. Иногда ценой своего отдыха или недополучения зарплаты и даже иногда прибыли компании. Тогда мне не понравилось описание этого типа личности - этих людей часто используют, на них “ездят”. И это действительно было так.

Это как у Тарасова - если ты показываешь свои достоинства (дружелюбность - это хорошее качество и мое достоинство), то тебя начинают использовать. Люди знают, где твое “твердое” (мое твердое - моя ответственность), знают также и где мое “мягкое” (мое мягкое - моя готовность помочь, мое дружелюбие), поэтому могут использовать меня.

Я решил не мириться с таким моим качеством и изменить свой коммуникативный стиль, я решил “ломать” себя на стиль Решающий. На тот момент я определил, что у моего руководителя (Сергей Ожигин) был Решающий стиль. Мне очень нравилось, что он быстро и гибко принимал сложные решения, постоянно контролировал ситуацию, был максимально независимым, нестандартно придумывал решения проблем. Прошло 3 года и сегодня я узнал, что у меня Решающий коммуникативный стиль.

Как я добился Решающего коммуникативного стиля:

1. Научиться говорить жесткое “НЕТ”.
   Я все еще остаюсь клиентоориентированным и дружелюбным, однако в своей работе я научился говорить жесткое “НЕТ”. Из-за этого, к сожалению, у меня испортились отношения с двоими моими приятелями и бывшими коллегами - они не ожидали от меня услышать “НЕТ” и не смогли понять меня, когда это “НЕТ” услышали. Но развитие требует дискомфорта и это одна из составляющих этого дискомфорта.
2. Научиться быть более настойчивым.
   Раньше я испытывал дискомфорт, когда приходилось “задалбливать” других людей. Например, когда мне нужна информация, а меня посылали “позвони / подойди позже”. Однако, как сказал Женя Вяткин, “без дискомфорта не бывает развития”. Поэтому пришлось переступить себя и, испытывая смущение и дискомфорт, звонить и требовать обещанное. Сейчас я могу задолбать любого и “выгрызть” нужную мне информацию.
3. Контролировать свою жизнь.
   Для этого я стал применять планирование и четкое выполнение плана при решении любой задачи - не важно рабочей или ежедневной, записывать свои цели и намерения, стал применять принципы Тайм-менеджмента (вести учет потраченного времени, выделить свои приоритеты в жизни, планировать жизнь).
4. Стать более ответственным.
   Каждое дело я доводил (и продолжаю доводить) до завершения (по Тарасову - перепрыгиваю пропасть не на 98%, а на 100%), выполнял каждое взятое на себя обязательство даже ценой уменьшения времени для сна и отказом от развлечений.
5. Ориентироваться на результат.
   Любое дело я стал рассматривать не с точки зрения процесса, а с точки достижения результата. После того, как цель на результат поставлена, я стремился всеми способами ее добиться, чего бы мне это не стоило.
6. Анализ и структура.
   Я стал анализировать много информации вокруг, ставить под сомнения уже принятые догмы, пытаться структурировать и разбираться в сложных ситуациях.

Так что, если вы захотите поменять свой коммуникативный стиль, то это действительно возможно. Я в этом убедился.

Метки: переговоры, развитие

Эта запись опубликована в Суббота, 26/04/2008 , 00:22 и размещена в рубрике развитие. Вы можете следить за обсуждением этой записи с помощью ленты RSS 2.0. Вы можете оставить отзык, или обратную ссылку с вашего сайта.